飲食店がするべきマーケティング施策4選！集客力アップのコツもご紹介

競争の激しい飲食業界において、マーケティングを行うことはとても大切です。本記事では、飲食店が行うべきマーケティングのポイントや具体的なマーケティング施策、集客力を上げるためのポイントや成功事例などを解説します。

マーケティングとは？

まずマーケティングとはどのようなことなのか、確認します。マーケティングとは、広義の意味では「商品の販売促進活動」ですが、より具体的には「企業が販売する商品やサービスが効率的に売れるように仕組みを作ること」です。

顧客が商品やサービスの存在そのものや魅力をよく知っていて「買いたい」「手にしたい」と思えば、企業が積極的にアピールしなくても商品が売れるようになります。そのような「売れる仕組みを作る」のがマーケティングです。飲食店の場合は、顧客に「来店したい」「あの店の〇〇を食べたい」と思ってもらうような仕組みを作ることをいいます。

集客とは？

マーケティングと似た言葉に「集客」があります。集客とは、自店やWebサイトに顧客を集めることで、そのための施策を集客施策といいます。飲食店の場合は、自店に多くの人に来てもらうように行う施策を指します。集まった人に対して自社の商品やサービスを知ってもらい、購入してもらうことで売上アップにつなげます。これに対してマーケティングは商品の開発から始まり、販売、広告宣伝などの施策全体のことを指します。つまり集客は、マーケティングの一部なのです。

集客の仕組み

集客では顧客に自社の商品やサービスについて知ってもらい、来店や購入までのルートを確立させることが大切です。集客をする際は、まずどのような商品やサービスがあるのか情報を発信します。情報発信の方法としては、広告やチラシ、SNSなどがあります。さらに発信した情報に興味を持った顧客を自社のWebサイトやランディングページなどへ誘導します。実店舗の場合は来店を促す施策が必要になります。そのようなルートを作ることで、集客ができるようになります。

コロナ禍で飲食業界にどのような影響・変化があったのか？

新型コロナウイルスの感染拡大で、飲食業界は大きな打撃を受けました。コロナ禍を機に、料理の提供方法から決済方法、サービスのあり方まで、大きく方針転換した店舗も多いでしょう。

デリバリーサービスが普及した

飲食店は営業時間の短縮を余儀なくされ、感染予防のために人々は外食を敬遠するようになり、飲食店の多くが厳しい時期に直面しました。その中で注目を浴びたのが、デリバリーサービスです。

これまでも日本には出前の文化がありましたが、「Uber Eats（ウーバーイーツ）」のようなフードデリバリーサービスが広まっていったことも重なり、好きな飲食店の料理を注文し自宅で食べるスタイルが普及していきました。これまで出前やフードデリバリーサービスを行っていなかった飲食店でも、対応を始めたこともあり、飲食店のマーケティング手法もフードデリバリーの普及に適したものに変えていく必要性が生じました。

消費行動が変化した

またコロナ禍では、人々の消費行動も大きく変わりました。一番の変化は、各種オンラインサービスが充実したことです。買い物はWebサイトで済ませて自宅に届けてもらう、飲み会は店舗に集まらずオンラインで集まり各自デリバリーサービスを利用したり、近隣のスーパーやコンビニでお酒やおつまみを買い参加する、オフィスへの出社は極力減らして自宅でリモートワークするといったライフスタイルの変化にあわせて、飲食業界でもオンラインでのサービス提供やテイクアウトを開始する店舗が増加しました。デリバリーサービスの注文と決済をオンラインで行い、予約もオンライン上で行うことが一般的となり、現金での決済を避け、キャッシュレス決済を好む人も増えました。

飲食店（中小企業）がマーケティングに取り組むべき理由

マーケティングと聞くと「大手企業が取り組むもので、中小企業はその必要はない」と思われることがあるかもしれません。しかし規模の小さな飲食店であっても、マーケティングは重要です。マーケティングに取り組むべき理由がいくつかあります。

理由①飲食店はライバルが多い

理由のひとつは、飲食業界はとてもライバルが多い業界であることです。日本には飲食店が約70万店舗あるといわれており、多数の競合店が存在します。和食、イタリアン、カフェなど、ジャンル別に見たとしても、出店エリアには数多くの競合がひしめいているでしょう。飲食店は「浮き沈みが激しい業界」ともいわれるように、閉店する店舗があればその近くでは新しい別の店舗がオープンするなど、頻繁に入れ替わりが起こっています。そのため飲食店経営では「いかに多くの顧客に来店してもらい、店舗を利用してもらうか」が大切です。こうした背景から、マーケティングを積極的に行い、自社に顧客を呼び込むことを考えなければならないのです。

理由②リピーター・ファンを増やさなければならない

経営状態が良いときもあれば、悪いときもあるでしょう。しかし、飲食店が長く健全な経営状態を維持していくためにはリピーターやファンの存在が欠かせません。一度利用した顧客には再び訪れてもらい、やがて店舗のファンになってもらうことが大切です。リピーターやファンの数が多いほど、人々に愛される店舗づくりができるのです。しかし、一度来店したものの次回の来店はない顧客がいるかもしれません。そのような顧客にも、再び来店してもらうよう働きかけるのもマーケティングです。さまざまな施策を講じて、リピーターとなりファンとなってもらう仕掛けが必要です。

理由③SNSやオンラインの対応が必要

TwitterやInstagramなどのSNSが人々の間で広く普及している現代、メーカーや小売店などがSNS運用を行うのは当たり前になりました。もちろん飲食店でもそれは同じです。SNSを運営することは手間ではありますが、外部の企業に広報業務を依頼するのに比べて誰でも低コストで始められるため、規模の小さな飲食店舗はぜひ活用するべきでしょう。ただし、SNSでただ投稿・更新するのではなくマーケティングの考えを理解して効率的に運用するようにしましょう。

飲食店のこれからのマーケティングで意識すべきポイント

飲食店がマーケティングに取り組む際、どのようなことを意識して行うべきでしょうか。

ポイント①集客のポイントをおさえる

飲食店のマーケティングでまず押さえておきたいのが、集客です。お客さんを店舗に呼び込まなければビジネスは始まりません。そこで大切なのが、ターゲットを明確にすることです。

同じカフェであっても、ビジネス街にあり出勤前のビジネスパーソンをターゲットにするカフェと、おしゃれなエリアにある店舗で若い女性をターゲットにする場合では、マーケティングの手法が異なります。誰をターゲットにしたいのかを明確にして、そのターゲットがどのような店舗やサービスを求めているのか、ニーズを的確に把握しましょう。そして自店にどのような魅力があるのか、それをメニューやサービスに盛り込んでアピールしていきます。

また飲食店では、屋号のほかにショルダーネームをつけるのも一般的です。例えば、「まる」という屋号では何の店舗か分かりませんが、「日本酒を楽しむモダン居酒屋」というショルダーネームをつければ、どのような料理やお酒を楽しめる店舗か分かるようになり、顧客の目を引くことができます。

ポイント②目的・業態によって販促手段を考える

販促にはさまざまな方法があり、ターゲットやジャンル、コンセプトによって最適な方法が変わります。例えばZ世代やティーンをターゲットにした店舗なら、SNSを活用してフォトジェニックな写真を投稿するなどして、アピールすることが効果的です。しかしサラリーマン向けの店舗で同じようなことを行っても、効果はあまり感じられないでしょう。

また新規顧客を獲得したいのか、それともリピーターを増やしたいのか、休眠顧客に再び来店してもらいたいのかなど、目的によって講じるべき対策も異なります。新規顧客を獲得するには、幅広く店舗の存在を知ってもらうようにグルメサイトへ掲載してもらう、SNSを活用するといった施策が良いでしょう。一方リピーターを増やすためには、来店した顧客へDMを送る、ポイントサービスを活用するといった方法があります。

ポイント③マーケティングの手法を理解する

マーケティングを行う際は、基本となるマーケティングの手法を理解しておくことも大切です。例えば「STP分析」と呼ばれる分析方法があります。STPとは「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Positioning（ポジショニング）」の頭文字をとった言葉で、マーケティングで使われる手法のひとつです。

セグメンテーションは市場を年齢や性別などの指標で細分化することです。ターゲティングはセグメンテーションした中から自社が狙う市場を絞り込んでいくことで、ポジショニングは、どのセグメンテーションにするか決めた中で、競合の店舗やサービスをよく把握して自社との違いなどを確認し、自社の立ち位置を正しく理解していくことです。このようなSTP分析を行うことで自社のポジションを把握し、それにあわせて施策を検討していくこともマーケティングの手法です。

飲食店が集客力を上げるために行う具体的なマーケティング施策

飲食店が実際に集客力を上げていくために、どのようなマーケティング施策ができるか考えてみましょう。

施策①SNSを活用する

Instagram、Twitter、Facebook、LINEなどのSNSは、無料でアカウントを作ることができ、Webに関するスキルや知識がない人でも気軽に投稿できることから、飲食店が活用すべきマーケティングツールのひとつです。

SNS上で話題になれば口コミで店舗の魅力や名前が拡散していくため、店舗の存在が一気に広まる可能性を秘めています。SNSを利用するのは、比較的若い世代が中心ですが、それぞれのSNSによって主要な利用層の年代が異なるので、店舗のコンセプトやターゲットにあわせてどのSNSを運用するのか選ぶと良いでしょう。店舗の雰囲気が分かる写真を投稿したり、看板メニューや新作メニューを紹介したり、さまざまな情報を発信できます。

ただしSNSは投稿内容やコメントへの対応などを誤ると、店舗の存在がネガティブに拡散される恐れがあります。そうなると集客どころか逆効果となるため注意が必要です。

施策②インターネット上で露出を増やす

顧客が飲食店選びを行うときに欠かせないのが、インターネットです。インターネット上で自社の名前が浸透すれば多くの人々に知られて集客につながる可能性が高まります。そのためには、各種グルメサイトへの掲載を考えたり、検索で上位表示されるようSEO対策を行ったりします。広告料金を支払ってグルメサイトに広告を出すこともできますし、掲載料を払ってグルメサイト内で上位表示されるようにするプランも用意されています。予算に応じて、それらを検討して見ると良いでしょう。

またGoogleなどに広告を出して、自社のWebサイトへのアクセスを増やして集客につなげることも手段のひとつとしてあります。

施策③店頭でもアピールする

インターネットでのマーケティングに注力することも大切ですが、店頭でのアピールも忘れず実施しましょう。店舗前におしゃれな看板メニューを出したり、「生ビール1杯300円！」など目を引くような特別価格をポスターなどで紹介したりするだけでも、それを見た人を店舗に呼び込める可能性があります。さらに店舗前や店舗周辺でチラシを配ったり、呼び込みをするのも良いでしょう。

施策④クーポンを配布する

集客の効果的な方法として、クーポンの配布も欠かせません。リピート顧客はもちろん、新規顧客を呼び込むことにもつながります。割引率が高かったり、お得感を感じられたりする内容なら利用する人も多くなり、それだけ集客効果が期待できるでしょう。

クーポンを配布する方法として、グルメサイトや各種のキャンペーンサイトを利用する以外に、SNSでの告知もあります。「この投稿を提示した方は10％OFF」のように投稿するだけで気軽にクーポンを配布でき、クーポン券を印刷する必要もありません。もちろん紙のクーポンを作って店頭で配布したり、来店した人に次回の利用を促すために配ったりするのも良いでしょう。

飲食店が集客力を上げる際のポイント

飲食店が集客力を上げるためにマーケティング施策を考える際、気を付けるべきことがいくつかあります。

ポイント①デジタル・アナログの両方で満遍なく対応する

集客力を上げるマーケティング施策として、SNSの活用やインターネットでの露出アップ、オンライン上のクーポン配布などをご紹介しました。これらはすべてデジタルで行うマーケティング施策です。ほとんどの人がスマホを持ち、飲食店選びをインターネットで行う時代に、このようなデジタルでのマーケティングは必要不可欠です。しかし、デジタルにあまり親しみのない方にも来店してもらうためにはデジタルばかりに偏るのではなく、デジタルとアナログをうまく組み合わせてマーケティングを行うことも考えておきましょう。例えば、折込チラシや店頭で配布するチラシ、新聞や雑誌の広告などです。

ポイント②ターゲットを広げない

マーケティング施策を考える時に「できるだけ多くの人に店舗のことを知ってほしい」「遠くからも来店を促したい」と、つい欲張って考えがちですが、当初考えていた店舗のターゲットよりも対象を広げていくことはおすすめしません。例えば「〇〇の地域の人」というターゲットにしていたのに、「〇〇県の人」とターゲットのエリアを拡大した場合、もちろん店舗の存在は広く知られる可能性がありますが、遠くの人が頻繁に来店してくれるとは考えにくいでしょう。広告宣伝費がかかるのに、費用対効果が得られなくなってしまいます。グルメサイトの広告やインターネット広告、SNSの広告と、あれこれ手を出すと広告宣伝費だけでかなりの金額がかさんでしまうため、ターゲットに即して効果的なマーケティングを行うことが大切です。

ポイント③継続性のある集客を考える

分かりやすい集客の方法として、前述でクーポンの配布があることをご紹介しました。「10％OFF」「ビール1杯無料」などのクーポンは、利用者がお得感を感じやすいため、集客に結びつきやすい手法です。しかし一度クーポンを使った後は再来店につながるかどうかは読めず、クーポンをもらったときだけ来店する可能性もあります。一時的な集客だけでは飲食店の売上を継続して上げていくのに不十分であり、やはり効果が続くマーケティングを行うことが大切です。そこでクーポン配布とあわせてリピートを促すような施策も考えるなど、中長期の視点でマーケティング施策を講じることをおすすめします。

飲食店が既存顧客を育てるためのロイヤルティ・マーケティングのポイント

「ロイヤル（Royal）」は「忠誠心・愛着・信頼」といった意味があり、「ロイヤルティ・マーケティング」とは、自社に愛着や信頼を持ってくれるロイヤルカスタマーに対して行うマーケティングをいいます。自店に対して「大切な日に必ず行きたい店」「友人・知人におすすめしたいお気に入りの店」のような絶対的な信頼感を寄せている顧客は、店舗にとって特別な存在です。そんなロイヤルカスタマーを育てて増やしていくことがロイヤルティマーケティングです。

ポイント①現状を把握する

顧客ロイヤルティは満足度とは異なり「愛着・信頼」のような目には見えないものです。自店にどのくらいロイヤルカスタマーがいるか、まず把握することから始めましょう。例えば利用金額が多い層や利用期間が長い層など、さまざまな指標でセグメントし、自社のロイヤルカスタマーを定義づけましょう。

ポイント②新規顧客の獲得とあわせて、ロイヤルカスタマーのサポートを

ロイヤルカスタマーを増やすことは、客単価のアップや売上向上などさまざまなメリットにつながります。もちろん新規顧客を獲得することも大切ですが、ロイヤルカスタマーを増やし、店舗に愛着や信頼を寄せてくれる顧客を大切にすることも忘れてはいけません。新規顧客の獲得とロイヤルカスタマーのサポートのどちらかに偏らずに対応するようにしましょう。

ポイント③最適なタイミングで手厚いサポートを行う

顧客がなんらかの不安や疑問を感じるときにすぐサポートを受けられると、その店舗に対する信頼感が変化すると考えられます。例えば注文する料理を選ぶときに、さりげなく選び方やおすすめのメニューを店員に紹介してもらえたり、トイレがどこにあるのか迷っているときにすぐに声をかけて案内してもらえたりといったことです。顧客が不安などを感じた瞬間にサポートすることで、顧客ロイヤリティが生まれていきます。そのようなタイミングを逃さず、手厚いサポートを行うことがポイントです。また既存のロイヤルカスタマーには、特に注意を払いサポートしましょう。ロイヤルカスタマーは店舗の利用頻度が高く利用金額も多い優良顧客であるため、サービスに満足してもらうことで売上アップにつながります。

飲食店のマーケティングの成功事例2選

ここで飲食店のマーケティングの成功事例をご紹介します。

事例①来店ごとに役職があがるポイントカード（塚田農場）

一度来店した顧客に再来店を促すのによく使われるのが、ポイントカードの制度です。居酒屋チェーンの「塚田農場」では、そのようなポイントカードにユニークな取り組みをプラスして成功したことで知られています。塚田農場のポイントカードは名刺形式です。来店すればするほど、主任から課長、部長、やがて社長というように、昇進できるシステムになっています。役職が上がると「昇進祝い」という名前でプレゼントがもらえて、「もっと上の役職につきたい」という気持ちをくすぐります。ただのポイント制度ではなく、遊び心やエンターテイメント要素をプラスした事例です。

事例②アレンジメニューをSNSで紹介（焼肉きんぐ）

「焼肉きんぐ」では、店舗で提供しているメニューを組み合わせたアレンジを、2019年頃からTikTokやTwitterなどのSNSで紹介しています。例えば、さつまいもをバターと一緒に焼く「おさつバター」にバニラアイスをトッピングするアレンジや、バニラアイスとクリームに焼肉の甘口タレをかけるアレンジなども紹介されています。真似して試してみたくなるアレンジメニューを紹介することで店舗へ行きたい気持ちをくすぐり、自然と店舗に足を運びたくなる仕掛けといえるでしょう。

飲食店マーケティングに効果的なキャッシュレスサービス独自Pay「Value Card」「アララ キャッシュレス」

バリューデザインが提供する「Value Card」「アララ キャッシュレス」は、店舗独自の電子マネーである独自Payを発行できるシステムです。飲食店でもキャッシュレス決済が広く普及する中、独自Payは一般的なキャッシュレス決済に比べて手数料率が低く、プリペイド式のため顧客が先にチャージする運転資金を確保でき、キャッシュフローの改善が見込めるため、キャッシュレス化を考える店舗に多く選ばれています。また、現金を伴わないキャッシュレス決済はレジ業務にかかる負担を軽減し、それ以外のマーケティングや顧客サポートに時間を費やせます。

さらに「Value Card」「アララ キャッシュレス」は会員ランクの設定ができるため、店舗独自のキャンペーンなど店舗のマーケティング活動に活用できます。「Value Card」「アララ キャッシュレス」の導入が、飲食店の店舗経営におけるさまざまな課題を解決するきっかけになるでしょう。

飲食店もマーケティングを強化しよう

厳しい飲食業界で生き残っていくためには、顧客のニーズに応えて最適なマーケティングを行うことが欠かせません。たとえ小規模の店舗であっても、マーケティングの考え方を知り、それに即して対策を講じることが売上アップの第一歩となります。SNSの運用にしても、ただなんとなく投稿するのと、マーケティングについて理解して取り組むのとでは結果が変わってくるでしょう。

どのようなターゲットを集客したいのか、ターゲットにはどのようなニーズがあるのかを知り、それにあわせたマーケティングを行っていきましょう。本記事でご紹介した内容を、飲食店のマーケティング活動に役立ててください。

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