販売促進（販促）とは？意味や目的などの基本から効果的な手法・事例まで解説！

どんなジャンルであれ、店舗運営を行う上で必要となるのが「販売促進（販促）」です。しかし、そもそも販売促進にはどのような意味や役割があるのでしょうか？

本記事では、販売促進が重要視される理由や販売促進の手法を解説し、具体的な事例を紹介します。

販売促進とは？

「販売促進」とは、ターゲットとする顧客の購買意欲を引き出す活動全般のことを指します。「販促」と略したり、「セールスプロモーション（SP）」と呼ぶこともあります。

販売促進の目的は、店舗の売上を上げることです。また、近年では、実店舗だけでなくオンラインでも気軽にさまざまなモノを購入できるようになりました。さらに、ニッチな層をターゲットにしたユニークなサービスなども生まれています。

そのため、ただ店を開けているだけでは、店舗の売上を伸ばすことが難しくなっています。そこで、商品やサービスを知ってもらい購入のきっかけを作るのが販売促進です。

販売促進とよく似た言葉に「宣伝」や「広告」、「営業」があります。それぞれどんな意味なのかを確認しておきましょう。「宣伝」は、商品やサービスについて人々に広く知ってもらう活動のことです。「広告」は、テレビ、新聞、雑誌、ウェブサイト、SNSなどの媒体の広告枠を購入し、その枠を利用して商品やサービスの情報を発信することをいいます。また「営業」は、商品やサービスの購入につなげるための活動を指します。

販売促進の4つの役割

販売促進は、具体的に次の3つの役割に分けて考えるとよいでしょう。

新規顧客の開拓

店舗の売上を増やすためには、既存の顧客だけではなく、新しい顧客も取り込んでいくことが大切です。つまり、まだその店舗やサービスについて知らない層に、それらの存在について知ってもらうアプローチが必要です。具体的には、お店の看板を立てたり、ホームページやオンラインに広告を打ったりして、お店の名前を知ってもらうなどが挙げられるでしょう。それによって、顧客と店舗との接点を増やし、認知度を上げていきます。

顧客の単価アップ

売上アップのためには、顧客数を上げるほかに、顧客一人あたりの単価を上げる方法もあります。季節に応じた商品を対象に期間限定のキャンペーンを行ったり、新商品のクーポンを発行したり、また、店舗オリジナルのセット商品を販売したり、などが考えられるでしょう。ノベルティグッズのプレゼントや、顧客の誕生月に割引クーポンを配布することも、よく利用される販売促進方法のひとつです。

リピーターの獲得

店舗やサービスを利用してくれた顧客にリピーターとなってもらい、繰り返し利用してもらうことが大切です。そのためには、顧客に満足してもらい、「もう一度その店舗に行きたくなる仕掛け」が必要になります。店舗独自のポイントシステムを作ったり、ニュースレターを発行したり、購入金額に応じた割引の付与もよくある方法です。「継続的に利用したい」と考える顧客が一人でも増えれば、店舗の売上は安定的に増えていくと期待できます。

休眠顧客の掘り起こし

顧客の中には、以前はその店舗を利用していたのに、現在なんらかの理由で利用していない層がいるはずです。そのような休眠顧客を掘り起こし、再び店舗を利用してもらうよう働きかけることも、販売促進の大切な役割です。まず、その休眠顧客がなぜ店舗の利用をやめてしまったのか、その理由を探ることがカギとなります。魅力的な競合他社が現れたのか、値上げなど価格に不満があるのか、店舗で印象の悪い経験をしたのかなど、理由を探り、どのようなアプローチが最適か見極めていくことが必要となります。さらに、それぞれにあわせて、メールニュースの配信、DMの配信など、適した手段をとっていくといいでしょう。

販売促進の2つの種類

販売促進にはさまざまな手段がありますが、大きく分類すると、オンラインとオフラインの2つに分けることができます。

オンライン

オンラインの販売促進とは、インターネット上で展開する手法をいいます。例えば、GoogleやYahoo!などの検索サイトに広告を出したり、ターゲットがよく閲覧する特定のサイトに広告バナーを掲載したりする方法です。また、Instagram、TikTok、Facebook、Twitter、YouTubeなどのSNSに広告を出したり、インフルエンサーを使って商品やサービスをおすすめする投稿を打ったりするのも、オンラインの販売促進のひとつと言えるでしょう。さらに、会員登録した人にメールマガジンを配布して、店舗のセール情報などを定期的にお知らせしていくのも、オンラインの販売促進の一環です。

オフライン

一方、オフラインは顧客との対面や実店舗での販売促進活動全般のことを指します。電車やバスなどの車内広告や、ビルの看板、店舗や駅前でのチラシ配布、ポスティング、商品サンプルの配布など、従来よく行われてきた手法があてはまります。また店舗独自でポイントカードを作ったり、クーポンを発行したり、情報誌を作ったりすることや、試食・実演などのイベント型の販売促進活動もあります。オンラインでの販売促進活動が広まっていますが、従来から行われてきた、このようなオフラインの販売促進活動も、一定の効果がみられる手法です。

販売促進が重要視される理由とは？

販売促進は、なぜ必要なのでしょうか。
その理由は、一般的な店舗が何もせずに売上を上げていくことは簡単ではないからです。

スマートフォン（スマホ）が普及しインターネットでいつでもさまざまな情報を検索できるようになった現代では、消費者は膨大な数の選択肢から自由に商品やサービスを選べるようになりました。数ある選択肢の中から自社の商品やサービスを選んでもらうためには、すでに知名度や人気を獲得している有名店を除いた多くの店舗では、積極的な販売促進活動が必要不可欠です。

ターゲットと目的にあわせて、さまざまな手法を組み合わせて効果的に販売促進活動を行っていくことが、どんなジャンルの店舗でも求められているといえるでしょう。

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販売促進のさまざまな手法5選！

販売促進には、コストが高いものから安価なものまで、実にさまざまな手法があります。ここでは、主に使われる5つの手法についてご紹介します。

マス広告

新聞・雑誌・テレビ・ラジオなどのマスメディアに掲載される広告を「マス広告」といいます。「マス（大衆）」の言葉がついているように、一度に大勢の人々に商品やサービスについて宣伝できる効果があり、認知度向上に絶大な効果を発揮します。しかし、マス広告は数千万円から数億円まで、コストがかなり高いというデメリットがあります。また、不特定多数の人にアプローチできる分、ターゲットへアプローチできているか判断しにくい部分もあります。ただ、媒体を選べば「30代のシングルの女性」や「60代以上」のように特定のターゲットを絞って宣伝することも可能です。

ダイレクトメール

昔から行われているのが「ダイレクトメール」と呼ばれる、顧客の自宅にチラシやカタログなどを郵送する方法です。店舗の存在を改めて思い出させる効果があり、割引券やクーポンなどを同封して、再来店を促すこともできます。ただ、チラシの印刷と郵送が必要なため、コストがそれなりにかかるうえに、顧客の住所・氏名などの個人情報を入手しておかなければできない販売促進方法です。

ポイントカード

購入・利用金額に応じてポイントを発行して、一定のポイント数がたまると割引などのサービスを受けられるのがポイントカードです。店舗独自でポイントカードを導入しているところも数多くあります。これは顧客のリピート利用を促進する手段です。簡易的なポイントカードなら、紙のカードを作って、店舗側はスタンプを用意するだけですぐに始められます。複数の店舗を運営するところなら、全国の店舗で使える共通ポイントカードを作ることを考えるといいでしょう。どちらにしろ、低コストですぐに始めやすい販売促進方法のひとつです。

オンラインのキャンペーン

期間限定で、商品やサービスを利用した人に抽選でプレゼントがあたるキャンペーンなどを行う企業も多くあります。これまではオフラインで行われるのが一般的でしたが、現在はキャンペーン特設サイトを設けてインターネット上で行うのが主流です。キャンペーンの告知や案内から、プレゼントへの応募、抽選の案内などもすべてウェブサイト上で完結して、顧客にとっては利用しやすくなると考えられます。ただ特設サイトを作り、キャンペーンを運営するためには、数百万円程度のコストがかかることもあります。

SNSでの情報発信

店舗が行うSNSの情報発信も、れっきとした販売促進活動のひとつです。入荷した新商品を紹介したり、人気の品の使い方を詳しく説明したり、SNS限定のクーポンを発行したりできます。SNSを利用することで、顧客は店舗や店員をより身近に感じられるようになり、親近感を覚えることも多く、コアなファンを増やしていくことにつながります。また、顧客と店舗がダイレクトにコミュニケーションをとる貴重な手段にもなります。

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販売促進の事例を紹介

販売促進の具体的な成功事例について見てみましょう。

事例①ロッテ雪見だいふく

2020年にロッテの「雪見だいふく」が行ったTwitterでのキャンペーンです。公式Twitterのフォロワーを増やすことを目的に行われたもので、まず「雪見だいふく」の公式Twitterをフォローし、ハッシュタグをつけて「大きく見えた自分の小さな幸せ」について投稿すると、雪見だいふくがもらえるという内容でした。シンプルなSNSを活用したキャンペーンでしたが、「Like」は約1万件、リツイートも8000件以上され、大反響だったそうです。

事例②UCC #香るどダンサーオーディション

近年、SNSを利用した販促が爆発的に増えていますが、特に若年層を狙ったキャンペーンを行う場合に利用されるのがTikTokです。UCCのインスタントコーヒー「UCC COLD BREW」では、「#香るどダンサーオーディション」と題して、両手に「UCC COLD BREW」のボトルを持ってオリジナルのダンスを披露する動画をTikTokで募集しました。顧客が楽しみながら参加できるキャンペーンとあって、若い世代からたくさんの反響があったそうです。
https://www.ucc.co.jp/coldbrew/tiktok/

事例③カゴメ「ナポリタンスタジアム」

ケチャップでおなじみのカゴメでは、全国の飲食店を対象にしたイベント型販売促進「ナポリタンスタジアム」を実施しました。これは、ナポリタンを提供する飲食店を対象に、エントリーを受け付け、エントリーした店をカゴメの特設サイトに掲載し、人気投票が行われました。さらに、人気投票で選ばれた人気のナポリタンについては、PR動画がウェブ上で公開され、ABEMAの特別番組でも提供できるという特典が用意されました。消費者も巻き込みながら、ケチャップを利用する全国の飲食店も対象にした事例です。

まとめ：販売促進で売上アップ

販売促進には、オンラインとオフラインそれぞれで、さまざまな手段があります。現在自社が抱えている課題が何なのか、どんなターゲットを囲い込みたいのか、それぞれによって最適な手法も異なります。かかるコストと期待できる効果を考え、最も適したものを選んでいくことが大切でしょう。戦略をしっかり立てたうえで、まずはSNSやポイントカードなど、低コストで始められるものから取り組んでみましょう。

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