集客できない原因とは｜主な理由と具体的な改善策を紹介

「上手く集客できない」といった悩みを抱えている場合は、原因を洗い出して適切な改善策を打つ必要があります。本記事では集客できないと感じる主な原因はもちろんのこと、集客できないときの具体的な解決方法や集客を成功させるポイントも紹介します。

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集客できない主な原因

集客できないと感じている場合、対策を打つ前にまずは成果が出ていない原因を探りましょう。ここでは、集客できない場合によくある原因を紹介します。

商品・サービスの顧客ニーズがない

まず考えられるのは、商品やサービスの顧客ニーズがないことです。社内で想定しているユーザーニーズと実際の需要の間にズレが生じている場合、どれだけ商材のアピールをおこなっても顧客の目には留まりません。

顧客ニーズについては、競合や市場の動向から傾向を分析するほか、購入者に対して顧客アンケートをおこなうことで分析できます。

商品・サービスのよさが顧客に伝わっていない

集客に力を入れているつもりでも、漠然と広告やSNS投稿をしているだけでは結果につながりません。設定したターゲット層に応じて適切なプロモーションを打ち、継続的に反応を分析しながらPDCAを回して改善を重ねる必要があります。

効率的にターゲット層へアプローチするためには、ターゲット層が利用している情報媒体を用いて集客をおこなうことがポイントとなります。

競合に負けている

ターゲット層に自社のアピールが届いていたとしても、競合と比較された結果自社が選ばれていない可能性もあります。このようなケースでは、集客方法だけでなく、商品自体に改善の余地がある可能性があるでしょう。

「価格が負けているのか？」「性能の面で競合の方が強いのか？」といったように競合調査をおこない、適切な対策を取りましょう。

集客できないときの具体的な解決方法

ここからは、集客できないときの具体的な解決方法を媒体別に紹介します。集客力に伸び悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。

自社ホームページで集客できない場合

自社ホームページから集客ができない場合、商品購入やサービス申し込みへの導線が整っていない可能性があります。サイトのPV数（閲覧数）に対してCV（購入や申し込みなどの成果）が著しく低い場合は、サイト全体の設計を見直してみましょう。

また、そもそもPV数の数字が思わしくない場合、サイト自体が閲覧されていない可能性もあります。そういったケースでは、SEO（検索エンジン最適化）をおこなうことでGoogle検索からの流入数を伸ばしましょう。

SNSで集客できない場合

SNSに投稿しているのに集客につながらない場合、適切なSNS選びができていない可能性があります。例えばInstagramならビジュアル訴求に強い特徴がありますが、Facebookはビジネス色が強く、シンプルで有益な情報が好まれやすいといった特徴があります。

このように、一口でSNSといってもユーザー層や特徴が異なるため、自社のターゲットが好む雰囲気や媒体で訴求をおこなうことがポイントです。以下に各SNSの特徴をまとめたので、参考にしてみてください。

予約サイトで集客できない場合

飲食店や美容院といった実店舗型ビジネスの場合、予約サイトから集客できないと感じることもあるでしょう。予約サイトで集客できない原因としてまず考えられるのは、プロフィールや基本情報が充実していないためにユーザーが予約に踏み切れないケースです。

価格の詳細や運営時間、キャンセル規定など、予約までの判断に必要な情報はわかりやすく記載するように心がけましょう。写真掲載が可能な場合、できるだけ多く載せると判断材料になります。

また、予約サイトの中には口コミや評価制度を設けているサービスもあり、ユーザーからの評価が悪いとマイナスイメージを与えてしまうこともあります。そのようなケースにおいては、口コミ対策が有効です。

集客を成功させるポイント

ここからは、集客を成功させるポイントを紹介します。

• まずは認知拡大を図る
• 顧客を集める
• リピーターの獲得に注力する
• ブランディングをおこなう
• PDCAサイクルに沿って運用する
• オフラインの集客方法も実施する

まずは認知拡大を図る

ブランド名やサービス名を聞いたこともない状態では、そもそも購入を検討してもらえません。集客をおこなうためのファーストステップとして、まずは認知拡大を進めましょう。

サービス内容や業種にもよりますが、認知拡大の段階においてはすぐに購入してもらうことは困難です。自社サイトならSEOで有益な情報の発信をおこなったり、SNSでも話題となりそうな投稿に注力したりすることで、少しでも多くのユーザーに認知してもらうことを優先させましょう。

顧客を集める

ある程度認知を得られるようになったら、顧客を集めて購入してもらえるように工夫しましょう。この段階では商品やサービス内容をある程度知ってもらえているので、顧客ニーズに沿って訴求すれば購入や申し込みを獲得することは十分可能です。

自社の強みを把握して、ターゲット層に向けて適切なアプローチをおこないましょう。

リピーターの獲得に注力する

一度購入済みの顧客に対してリピートを促すことも重要です。新規顧客に販売するコストは既存顧客への販売コストの約5倍であるとする「1：5の法則」（※）の定説もあるように、一般的に既存顧客は新規顧客よりも購入ハードルが低いとされています。

ブランドやサービスが認知されるようになったら、新規顧客だけでなく既存顧客への販売促進にも力を入れるようにしましょう。商品購入や申し込みで会員登録をおこなっている場合は、メールマガジンの配信やSMSによる告知なども効果的です。

※参照：https://core.ac.uk/download/pdf/230531465.pdf

ブランディングをおこなう

ブランディングとは、ただ認知してもらうだけでなく、自社の魅力やイメージをより強く認識してもらうための取り組みです。例えばターゲットが「髪を切りたい」と思ったときに「〇〇美容室で切ってもらいたい」というように、サービス内容までを理解してもらえるフェーズを目指します。

ブランディングのポイントとしては、サービスやブランドイメージの統一です。さまざまな媒体で集客をおこなう場合も、ロゴやデザインのトンマナなどを揃えて統一感をもたせるようにするとよいでしょう。

PDCAサイクルに沿って運用する

集客を運用していく上で、PDCAサイクルを回すことは重要です。労力をかけたからといって、必ずしも効果が出るとは限りません。やみくもに量を追っていても、実は売り上げにつながっていないケースも考えられます。施策ごとに目標を設定して必ず振り返りをおこない、その後の改善やアップデートにつなげましょう。

オフラインの集客方法も実施する

スマートフォンが普及する中で、SNSやSEO、Web広告といったオンライン集客の活用は欠かせません。しかし一方で、美容院や飲食店、不動産など、その土地に根づいた実店舗型のビジネスではオフラインの集客方法が有効なケースもあります。

近隣住民からの集客が重要なビジネスでは、オンラインだけでなくチラシやDM、広告掲載、テレアポといったオフラインの集客も実施してみましょう。

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集客できない原因を知って改善しよう

集客できないと感じる主な原因や、具体的な解決方法について紹介しました。集客力不足に悩んでいる場合は、原因を洗い出して適切な改善策を打つことが重要です。本記事を参考に適切な解決策を実施して、集客できない状態から脱却しましょう。